Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Продвижение промышленных товаров: особенности и виды
Содержание:
Методы продвижения продукции предприятия
Промышленная продукция – это товары, которые производятся в промышленном масштабе с использованием специального оборудования и технологий. Они создаются для удовлетворения потребностей предприятий, организаций или конечных потребителей.
Продвижение промышленной продукции – это совокупность мероприятий и усилий, направленных на увеличение спроса, объемов сбыта, продаж и прибыли в конечном итоге.
Продвижение на рынке В2В (бизнес-бизнес) происходит через специальные методы продвижения продукции предприятия и особые техники. Они похожи на методы продвижения, которые работают на рынке В2С (бизнес-потребитель), но имеют свою специфику, поскольку ключевая роль на них отводится, не рекламе, а брендингу, личным продажам и пиару.
Продвижение промышленных предприятий происходит путем применения таких инструментов, как:
- Реклама.
- Паблик рилейшнз.
- Стимулирование сбыта.
- Личные продажи.
- Прямой маркетинг.
Реклама и стимулирование сбыта
Промышленная продукция – это товары, которые производятся в промышленном масштабе с использованием специального оборудования и технологий. Они создаются для удовлетворения потребностей предприятий, организаций или конечных потребителей.
Однако на рынке промышленности у рекламы есть свои нюансы. Почти всю необходимую информацию потребитель получает на выставках, презентациях, выставках, переговорах. Не мало важное значение имеют сувениры и полиграфическая продукция типа брошюр, флаеров и пр.
Есть еще ряд особенностей, отличающих рекламу промышленных товаров от потребительской.
- Небольшое количество потребителей, которое объясняется профессионализмом аудитории. Реклама промышленных товаров обращается к профессионалам и экспертам в определенной отрасли. Все они ценят качество и профессионализм продавца. Поэтому реклама действует избирательно и через специализированные каналы, рекламу сувенирную и печатную, интернет, выставки и ярмарки.
- Преимущественно рациональные мотивы к покупке. Нужно учитывать нюансы изложения текста рекламы. Поэтому она должна быть информативной, содержать техническую информацию и детальное описание продукта. Можно использовать технический язык и термины, которые понятны специалистам в определенной отрасли. Это помогает установить доверие и убеждает в качестве продукта.
- Рекламу нужно дифференцировать для разных групп аудитории (например, собственник бизнеса и наемный работник).
Доверие к продавцу – немаловажный пункт в процессе продажи. Грамотный и качественный сервис и персонализация обслуживания позволяет сформировать доверительные, долгосрочные отношения.
Учитывая, что спрос и предложение на данном рынке ограничены, то нельзя давать избыток информации, чтобы спрос не стал выше предложения.
Стимулирование сбыта также относится к средствам продвижения, но не всегда эффективно. Причины кроются в том, что закупку производит не один потребитель, а рынок промышленности довольно низкой рентабельности. Именно поэтому стимулировать нужно не потребителя, а персонал.
Личные продажи
Данный метод наиболее эффективный и часто применяется на рынке промышленности. Но здесь важный нюанс: очень многое зависит от продавца, который обязан грамотно выстроить общение с клиентом. Поэтому переговорный процесс является основой личных продаж.
Продажи можно поделить на три стадии:
- переговоры;
- установление отношений;
- удовлетворение спроса и потребностей.
На первой стадии нужно уметь приводить логичные доводы в пользу покупки, апеллировать фактами и четко работать с возражениями.
Далее нужно уметь отслеживать ход беседы и с умом подходить к сделке, чтобы не напугать клиента напористостью.
На последнем этапе важно уметь найти ключ к потребителю и склонить его в пользу совершения покупки, выслушать его критику и жалобы.
Директ-маркетинг и паблик-рилейшнз
Директ-маркетинг – это стратегия продвижения, основанная на прямом контакте с потенциальными клиентами. Основная цель директ-маркетинга заключается в установлении индивидуальной связи с каждым клиентом и стимулировании его покупательского поведения, а также в информирование о продукте и новинках. Делать это можно через проведение разных мероприятий типа праздников, корпоративов и пр, а также путем информационных рассылок.
Паблик рилейшнз или PR – это стратегическое управление коммуникациями, при котором происходит повышение известности и влиятельности компании, а также достижение взаимопонимания между компанией и потребительской аудиторией.
На рынке В2В данный инструмент также приобретает свою специфику, поскольку в качестве объекта продвижения будет не продукция, а сама компания. Чем выше репутация последней, тем больше доверия вызовет ее продукт.
Навигация по статьям