Статью подготовили специалисты образовательного сервиса Zaochnik.
Что собой представляет b2b-рынок: особенности маркетинга в сфере b2b
Содержание:
Что такое рынок b2b
Рынок b2b – это рынок, где субъектами являются юрлица, осуществляющие деятельность на другие компании, а не на конечного потребителя.
Это значит, что на рынке b2b организации являются поставщиками для других. Не важно, услуги это, сырье, транспорт или даже юридические услуги.
Модель b2b: особенности поведения
Есть 6 этапов:
- Возникновение потребности. Например, необходимость замены изношенного оборудования на новое, или его ремонт. При этом указано точное количество, характеристики, выделен конкретный бюджет и пр.
- Поставщики. Поиск добросовестных поставщиков здесь более продуманный и тщательный, нежели у отдельных потребителей. Иногда для этого даже привлекают сторонние фирмы.
- Запрос коммерческих предложений. На данном этапе есть необходимость в полной и детальной информации обо всех характеристиках поставщика.
- Выбор поставщика. На этом этапе оценивается надежность, репутация, сроки, цена на в2в поставки. Иногда проводится тендер, а иногда просто заключают договор.
- Формирование заказа. Сюда относят не только то, что будет входить в заказ, но и его стоимость, сроки доставки, способы оплаты.
- Оценка работы. Это помогает понять, насколько действия поставщика соответствуют спросу и ожиданиям покупателя.
Модель потребителей институционного характера имеет свои особенности. Они зависят от таких факторов как:
- Закупки, которыми занимаются специально обученные люди.
- Рынок с небольшим количеством покупателей, обычно довольно крупных.
- Географически сформированные покупатели.
- Спрос зависит от спроса на итоговые продукты.
Сегментация
В самом начале работы маркетологу нужно провести сегментирование рынка потребителей и выявить профиль клиентских организаций. Сегментирование проводят по таким критериям как:
- Масштабы учреждения. Обычно, чем крупнее компания, тем больше ее заказ, а все операции формализованы более тщательно. Они могут создавать довольно крупные целевые сегменты на рынке.
- Отрасль. Специфика отрасли накладывает ряд разных требований к продуктам.
- Географическое положение. Например, покупки компаний из Западной Европы отличаются от покупок Центральной и Восточной.
- Центр закупок. Он может быть не только централизованным, но и децентрализованным. Иметь одного или целую группу участников.
- Принятие решений. Процесс может быть длительным или же наоборот очень быстрым. Но чем он длительнее, тем дороже по финансам.
Навигация по статьям