Стратегии сбыта: чем заключается, как влияет на работу компании и как ее реализовать

Что такое стратегии распределения

Стратегия распределения в маркетинге – функциональная часть общей стратегии компании. Если быть проще, то это стратегии сбыта.

Стратегия распределения в маркетинге сводится к организации стабильного и непрерывного товарооборота, доступности товара клиентам. Ключевая цель этой стратегии – вернуть вложенные средства с прибылью. 

Элементами стратегии считаются:

1. Установка целевых групп.
2. Расстановка приоритетов политики сбыта.
3. Обеспечение привлекательности товара.
4. Поддержание сбыта.
5. Построение сбытовой программы. 

У каждого элемента есть своя функция, вместе они и есть стратегия сбыт. Сбыт – это главный показатель эффективной работы стратегии. Целями сбыта будут:

1. Построение и развитие распределительных каналов и управленческой системы.
2. Выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков.
3. Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и/или услуги.

От качества каналов распределения зависит почти вся система сбыта. Именно поэтому им уделяется так много внимания.

Данные каналы не что иное, как комплекс физ- и юрлиц, которые помогает передать права собственности на товар от производителя к потребителю.

Также канал – это путь товара от выпуска до конечного покупателя. Этот путь может включать несколько уровней. Уровень в данном случае – совокупность посредников, через которых осуществляется передача товара. Рассмотрим, какие бывают каналы:

1. Нулевого уровня: производитель – потребитель.
2. Одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель.
3. Двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель.
4. Трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец – розничный торговец – потребитель.

От того, насколько качественно работает каждый уровень, зависит эффективность всего сбыта. 

Типология сбытовых стратегий 

Каналы сбыта делятся на:

1. Прямые, которые находят свое отражение в каналах нулевого уровня. Здесь нет посредников и все продажи происходят непосредственно из рук в руки «производитель – клиент». Как пример – продажа через объявления, сбыт в своем магазине, торговой точке на рынке и пр.
2. Косвенные, которые связаны с многоуровневыми каналами. Тут уже посредники и свои особенности.

Так, косвенный сбыт бывает трех типов:

• эксклюзивный;
• селективный;
• интенсивный.

Первый вариант подразумевает ограниченное количество посредников. А производитель осуществляет строгий контроль за товародвижением и работой каждого посреднического звена. Применяется данный вариант, как правило, при продаже новых автомобилей или дорогой одежды.

Второй вариант – метод выбора или отбора приоритетных звеньев сбытового канала. Тогда в нем остаются лишь самые проверенные и надежные звенья, с которыми устанавливаются прочные отношения. Применяют при реализации продукции, требующей определенных навыков и умений: скажем обслужить и заменить комплектующие в газовом оборудовании.

Последний вариант – когда в канале полно посредников самых разных типов. при интенсивном сбыте распределение происходит плотной сеткой, но контролировать всех становится очень сложно. А еще здесь требуются большие финансовые траты типа рекламы и пр. Интенсивный тип характерен для бытовых товаров и товаров повседневного спроса: еда, моющие и т.д.

Виды распределения

Есть всего два вида:

1. Втягивания.
2. Проталкивания.

Первый вид можно считать прямым, так как в нем не участвуют посредники, а усилия направлены на клиентов. Способом продвижения могут выступать пропаганда, реклама, участие в выставках, продажи сувенирной продукции и пр. Таким образом клиенты сами втягиваются в покупку того или иного продукта.

А вот второй вариант предполагает участие посредников и на них нацелены все силы. Их поощряют за продажи, мотивируя совершать их как можно больше. Яркий пример: косметическая компания Орифлейм.